Rok 2021 je již v plném proudu, a tak je nejvyšší čas pořádně do toho šlápnout. Zejména začátek nového roku je skvělou příležitostí k tomu dát si nové cíle a sám sebe postavit před pořádnou výzvu. Jednu takovou jsme si pro vás připravili i my – naučte se dělat cold calling efektivně. Abychom vám celý proces usnadnili, dali jsme dohromady osvědčené tipy a triky, které vás provedou akvizicí zákazníků krok za krokem. Pojďme se na to společně podívat.
Cold calling je prvním krokem k vytvoření prodejní příležitosti
A pravděpodobně i tím nejdůležitějším. Jeho cílem je totiž navázat kontakt s osobou či společností, která dokonale odpovídá vašemu ideálnímu zákaznickému profilu. Nebudeme si nic nalhávat, protože úkol, který před vámi stojí, není vůbec lehký. Ze statistik Baylor University totiž vyplývá, že průměrný obchodník stráví 7,5 hodiny voláním, než domluví schůzku.
Tip: Zjistěte, jak bezpečně poznat své zákazníky.
Znalosti jsou základem úspěchu akvizice nových zákazníků
Chystáte se vytočit kontakt a vychrlit na něj desítky připravených dotazů? Počítejte s tím, že na to nebude mít chuť ani čas. A to zejména v případě, kdy ví, že jste si mohli dané informace zjistit sami. Vše, co potřebujete zjistit, najdete ve většině případů na sociálních sítích a webových stránkách. Vaše hovory díky tomu budou personalizované a mnohem snáz prolomíte ledy v prvních pár vteřinách po vytočení kontaktu.
Snad ani nemusíme zmiňovat, že klíčovou roli v úspěšnosti cold callingu sehrává vaše perfektní znalost produktu či služby, kterou nabízíte. Vezměte si papír s tužkou a rovnou si napište prodejní argumenty, které vás odlišují od konkurence. Díky tomu vás potenciální zákazník svou otázkou nikdy nezaskočí nepřipravené.
Tip: Nezapomeňte si nastudovat fáze akvizičního procesu, protože jedině tak můžete získat nové zákazníky opravdu efektivně.
Uchovávejte informace o klientech na jednom místě
Víte, co považuje 75–85 % předních prodejců po telefonu za klíčový faktor svého úspěchu? Využití CRM systému a projektového nástroje. V CRM máte možnost uchovávat veškerá data o klientech. Projektový nástroj vám zase pomůže s time-managementem, řízením projektů i zdrojů a zefektivněním týmové komunikace.
Tip: Nástroj můžete využít i k tomu, že si budete zaznamenávat časy realizovaných hovorů. Po pár dnech tak získáte dokonalý přehled o tom, v jaký čas se setkáváte s největším úspěchem.
Buďte ve své akviziční činnosti netradiční
Nedovolte, aby vás volaný během prvních pár vteřin hovoru zařadil mezi běžné prodejce po telefonu a přestal vnímat, co mu říkáte.
Čím zaručeně zaujměte?
· Po zahájení hovoru nezačněte vlastním představením, ale zmiňte jméno zákazníka a ujistěte se, že jste se dovolali správně.
· Neptejte se, jestli má klient chvilku čas, ale specifikujte, kolik minut jeho času skutečně potřebujete.
· Nezačínejte hovor otázkou, jestli nerušíte. Pokud máte pocit, že jste zastihli zákazníka ve spěchu, zeptejte se rovnou, kdy jindy můžete zavolat. Vyhnete se tak okamžitému odmítnutí.
· Nemluvte o tom, co nabízíte, ale sdělte, proč jste vytočili konkrétní telefonní číslo.
Tip: Řada prodejců automaticky zavrhuje možnost zaslání více informací e-mailem. Vy na to jděte chytře a na tento požadavek přistupte. Zároveň ale pokračujte v naplnění vlastního cíle a snažte se domluvit schůzku, která bude následovat po přečtení zaslaného e-mailu.
Chcete uspět v prodeji po telefonu? Najděte způsob, jak vyřešit zákazníkův problém
Teď je ten pravý čas začít tahat esa z rukávu. Ze všeho nejprve nechte klienta mluvit, naslouchejte mu a projevte svůj zájem o problematiku. Ptejte se na detaily a aktivně reagujte. Teprve v momentě, kdy znáte do detailu zákazníkův problém, navrhněte vlastní řešení. V této fázi opět využijete prodejní argumenty, které jste si připravili již v rámci průzkumu.
Tímto postupem předejdete situaci, ve které byste nabízeli produkt či službu, kterou zákazník vůbec nepoptává.
Pouze pravidelný trénink z vás udělá skutečného mistra
Buďte vytrvalí a nenechte se odradit prvním neúspěchem. Čeká vás ještě hodně telefonátů, než získáte potřebnou jistotu a osvojíte si postup, který funguje. Nezapomeňte si také stanovit měřítko úspěšnosti. Je totiž prokázáno, že stanovení cílů podněcuje motivaci k jejich naplnění.
Tip: Skončil váš hovor neúspěchem, ale vy cítíte, že jste udělali opravdu maximum pro získání konverze? Zkuste se volaného zeptat, co konkrétně mělo vliv na jeho rozhodnutí. Ponaučíte se a získáte zpětnou vazbu, díky které se můžete stát lepším obchodníkem.
A co bychom vám doporučili na samotný závěr? Mějte na paměti, že s úsměvem jde všechno lépe. Dokonce i z průzkumu Forbes vyšlo najevo, že optimističtí prodejci překonávají pesimisty o 57 %, a to i v případě, kdy mají lepší prodejní dovednosti.
